1、产品策略
“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头――一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。
纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。
2、渠道策略
液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。
因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。20xx年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。20xx年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。
3、促销策略
伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。但是相比乳业新军蒙牛，其以3、2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。
伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。
三、对伊利营销策略的建议
1、伊利的广告路线，在我们看来并不明朗，建立在感性层面上的“心灵的天然牧场”与建立在理性层面上的“天天天然，伊利纯牛奶”，看起来并无关联，前者有打动人心，引起共鸣之感，而后者却显得苍白无力，停留在纯粹的口号上，没有让消费者感受到它实质性的内容和依托。我们认为：对前者进行挖掘与深化，是伊利的品牌建设之道。伊利提出要做中国乳业的第一品牌，这就意味着它必须维护好消费者对乳制品恒久的心理期望，那就是绝对的绿色、天然，至鲜至纯。为此，伊利必须把自己的经营理念定位在为消费者营造“心灵的天然牧场”，并将这一概念融会到产品和企业文化中。
2、伊利采用的经销商模式，即产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式，这在当时还处于初期发展阶段，是一种有效、经济、快捷的模式。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。于是伊利将经销商模式转变为控制两端（即一端为奶源，一端为销售），带动中间（即批发渠道）的营销模式。随着现代KA的快速发展，伊利对渠道在迅速地做出调整：首先对经销商的能力提出了更高的要求，伊利与经销商的关系从依赖发展到相互依赖
3、首先要有一个健康的经营理念，这是企业发展的前提；对于食品行业来说，消费者关注的是产品的质量问题，而这也是企业的立足之本；将以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标；这便使得两家企业能够在20xx年因出现多起劣质而日益不受信任的中国奶粉市场中脱异而出，成为中国人相信的放心品牌。
市场营销调研报告五
一、调查活动概述
本次调查活动是在我们学习了市场营销学课程之后，将我们所学现代市场营销学知识学以致用的一次社会实践活动！在这次调查实践活动中我们将所学的课本知识应用于实践，增长了见识，课本知识也体会到更多，真的是受益匪浅。
一、调查课题介绍
本次调查活动我们主要以青龙瀑布景区的市场营销活动为目标，对其市场营销活动有一个初步的理解、现在存在的不足之处以及社会的反响。此次调查主要分为两个部分，第一个部分是以学校外的各种人士为调查对象；第二个部分是以重庆三峡学院的学生为调查对象。
三、调查方法
1、抽样调查法；
2、市场观察法；
3、市场访问调查和问卷调查法；
四、调查内容
瀑布景区简介
青龙瀑布景区位于重庆市万州区龙宝甘宁河段，名闻遐迩、饮誉中外的“亚洲第一瀑”――青龙瀑布，以它惊天地、泣鬼神的磅礴气势和众星拱月般的奇特景观与脍炙人口的民间传说，受到世人瞩目。
青龙瀑布宽115米，高64.5米，瀑布面积达7417.5平方米，是重庆市级风景名胜区。它位于万州区境内，距城区30公里，景区面积60.13平方公里。
青龙瀑布山青、水秀、瀑宽、洞奇、潭幽、湖大、虹美。瀑布下面1600平方米的水帘洞能极大丰富您的想象力。7000余平方米的青龙洞中，叹为观止的是自然天成的青龙洞“天工画壁”。
青龙瀑布地杰人灵、山川秀美。它养育了三国东吴大将军甘宁，也诞生了蜚声中外的现代著名诗人、散文家、文学理论家何其芳。
青龙瀑布景区由青龙瀑布、甘宁湖、白云洞、贯峰书院、逍遥山庄五个景区组成。目前，青龙瀑布已对外开放。由于青龙瀑布景观独特、气势恢宏，已成为长江三峡国际旅游线上一颗璀璨的明珠，受到世人青睐。青龙瀑布和黄果树瀑布已联姻，联合打造“中国水文化”旅游产品。青龙瀑布风景区是国家级三峡风景名胜区内重要景区之一，是重庆市级风景名胜区。分5大景区39个景点，5大景区由核心景区青龙瀑布、甘宁湖、白云洞、贯峰书院和逍遥庄组成，集山青、水秀、竹茂、洞奇、潭幽、瀑宽、虹美、湖大、古墓、名人故居于一体。景区内不但有青龙瀑布、青龙洞、青龙潭、水帘洞、青龙河等众多自然景观还有出土于此的“战国包锣”、“虎钮淳于”等国家一级文物和三国东吴名将甘宁故里，现代著名文学家、诗人何其芳先生的故居等丰富的人文景观。
但是，青龙瀑布景区由于受地理位置和其他一些因素的影响，在国内的影响和我国的另外三大瀑布比较起来仍然许多不足的地方，影响也没有三大瀑布在游客的心里影响深。
具青龙瀑布景区统计，景区年平均接待游客100000人次，最多时达到年接待游客130000人次。和其他的景区比较起来，还有很大的提升空间。现在景区的游客主要有两个来源：旅行社组团和散客，其中旅行社团队人数占了90%。而旅行社组团又主要有三个来源：第一，从重庆发船，去有三峡的阳光游或者是包船的游客。一般是在武陵码头接游客；第二，从重庆直接做车到青龙瀑布景区，然后去有三峡的平湖游的客人；第三，是逆水游三峡，回来经过万州的团队。在这三个来源中，第一个和第二个占了90%的比例。散客大部分来自万州或者周边的县市（包括云阳、开县、忠县等），其他地方来的客人比较少。
我利用在青龙瀑布带团的机会，采取了抽样调查法、观察法、市场访问调查法等方法，对来青龙瀑布游览的游客进行了调查。其中，有95%的客人都是组团社推荐来的，以前根本或者很少听说过青龙瀑布，基本上都是靠旅行社对其进行宣传和推荐，才大概了解青龙瀑布，才产生到青龙瀑布旅游的动机。另外，就连万州本地的市民和周边的市民都有人没有听说过青龙瀑布，就更别说想去青龙瀑布旅游了。
最后，我还发现，来青龙瀑布旅游的游客大多是重庆周边省市的，例如四川、云南、湖南、湖北、江西等。
对此，我们了解了青龙瀑布公司专管营销的负责人。具他介绍，他们对外的宣传主要是针对不同的地区采取不同的推销手段。例如，他们在万州主要是制作广告牌，节假日的时候靠他们青龙瀑布公司的车在街上做广播宣传，以及利用三峡都市报做宣传。对外来说，他们主要是针对各个旅行社进行宣传和推销，并未在其他的方式上进行青龙瀑布的宣传。他们在对外宣传的省市包括四川、海南、上海、湖南、湖北、江西等，其他的地方基本上涉及的很少。
同时，我也利用在学校为青龙瀑布组织人去旅游的机会，对在校大学生进行了调查。通过调查发现，我们重庆三峡学院、信息学院、三峡职业学院以及三峡医专的大部分同学对青龙瀑布都没有一个详细的了解，有的甚至没有听说过青龙瀑布，许多人都是看见我们贴的海报才知道万州有一个青龙瀑布。另外，我还注意一个现象，就是很多同学想去青龙瀑布，都是打电话来问的，而我们贴海报贴的及时的时候，组织的人也越多。从中，我真正体会到了宣传对一个产品销售的重要性。
客人的反应：大约有50%人去了青龙瀑布之后都说值得一游，30%的人认为还可以，另外20%的人认为景区景点太单一，资源组合不好。
具青龙瀑布公司介绍，他们现在也正在招商引资，准备大力的提高青龙瀑布景区的地位，扩大其影响，不断的完善其资源组合。据说，现在景区已经和浙江国旅集团达成协议，由浙江国旅投资2个亿对景区进行扩建，改变现在景区景点单一的局面。将会实现青龙瀑布两日游、三日游等，建成集吃、住、娱为一体的知名景区。
五、调查结论
通过这次调查，我发现了青龙瀑布景区的很多不足的地方，尤其是在市场营销这个方面，应大力的对景区进行宣传，注意宣传的对象和方法，扩大宣传范围，注重营销策略；同时，应不断的对景区资源进行优化组合，建成知名的旅游景区。
六、调查报告局限性分析
当然，这次的调查仍然有许多不足的地方，有很多局限性。首先，是调查的人手不够，调查的人数有限；其次，是调查的范围仅限于万州周边地区，对外省的情况不是特别了解，基本上靠青龙瀑布公司给的资料；再次，知识的局限性，毕竟学习市场营销课没有多久，很多知识还不是特别熟悉，运用的不恰当；最后，对有的资料没有量化，比较模糊。
希望老师对我的报告进行指正和指导！谢谢！
市场营销调研报告六
技能型人才指的是在技术和生产的过程中，兼具专业知识和精湛的操作技术，能够在工作中解决核心的技术问题的工作人员。在当前形势下，国内高技能专业人才在数量和结构以及素质都不能满足当前社会的发展需求。大多数企业最缺乏的还是具备高素质和高技能的专业市场营销人才，高技能人才的缺乏在一定程度上还阻碍了国家经济的发展。
一、社会对市场营销素质技能人才的需求特点
根据相关的调研结果和社会对这方面人才的需求来进行分析，主要有以下两个方面的特点：
1. 专业素质要求高
由于全球经济化程度不断地加深，国家对外资金进入中国市场也逐渐放宽了政策，越来越多的国外产品能够在国内进行销售，这也给国内相类似的行业造成了一定的压力，因此，对于企业来说，在制定营销以及人才培养策略时，要考虑的因素也越来越多，例如数据以及科学的方法。但由于现阶段，我国营销专业人才在素质和专业技能各个方面都存在着一定的差距，因此，营销专业人才因为需求结构的变化而变得更加的抢手，这就导致了营销人才的需求在数量和质量上的短缺。
2. 知识结构向复合型层次提升
近些年来，从大多数企业对于市场营销人才的需求情况来看，对应聘者的要求一定是要市场营销专业方面的人才，但对其他方面的需求就比较少，但从企业的长远发展来看，企业对营销专业人才的需求将不仅仅在停留在掌握专业的营销技能，而且还要具备扎实的专业知识，这样复合型的人才将会受到企业更多的青睐。
3. 专业需求人才层次分析
从人才的需求上来看，大专生的情况是供过于求，而针对于市场营销这一类专业来看，本科生与大专生的情况相类似，差距并不大，导致这种情况的原因在于大专院校在培养人才方面注重理论与实践的结合，大专院校在培养营销专业学生时，引导学生往多方面发展。目前，大多数学校也与企业达成协议，学校培养学生理论知识的同时，由企业为学生提供实践的平台，以此来提高学生的实践能力，通过两者的结合培养出复合型的高素质营销人才。
二、营销专业素质技能人才培养策略
为了满足各大企业的需求，社会经济发展所需要的专业营销人才，在人才培养的过程中要将素质教育融入到整个教学课堂、社会活动以及考核机制中。
1. 提高校内实训能力的量
在实际课堂教学中，要提高学生实际操作模块的量，提高学生运用知识的能力，打好学生实践基本能力的基础。为学生制定更多的实训方式，在一定程度上增加实训强度，利用各种实训场所，模拟各类工作岗位环境，让学生在相类似的环境中熟悉岗位的操作流程和技能，让学生更加顺利地走向工作岗位。除此之外，对于学校来说要增大对实训场地的建设，保证学生能够顺利地进行实训和顶岗的实习，让学生在实际的工作岗位环境中完成工作前的训练看，以此来提高学生对实际岗位的认识，减少适应工作所需要的时间，提高工作效率，锻炼工作能力。
2. 提高企业对学生的实训以及顶岗实习的工作
企业的实训工作才是学生实训工作的真正环境，对于市场营销行业的学生来说，单个企业是无法向学生提供很多的实习岗位的，不能让学生进行集中实训，只能进行单一实习，这样的情况不利于学校的统一管理。因此，学校与企业方面要设立对学生的管理制度、工作流程和考核机制，与用人企业达成共识，对学生的实习过程进行严格的考核。在分散实习时，要培养学生的团队合作精神，鼓励学生成立小团队，发挥小组自身职能，小组的实训工作由统一的专业人员进行指导，成绩并由相关的技术人员共同考核。
在企业内的实训中，要注重对学生实践能力的提高，由校内的专业教师和校外企业的专业人员共同组成教师队，对学生进行综合实训。实训的内容应结合理论知识、实践能力和职业素养于一体，对学生进行岗位技能的训练与实践。设定主要的工作任务为目标，指导学生从工作制度、工作模式以及对工作的态度和价值观中熟练工作流程，感受工作的情感、态度与价值观。让学生能灵活地运用职业综合技能，为学生未来的职业发展打下坚实的基础。
此外，在实习的过程中，要重视对学生的职业素质以及专业技能的掌握应用，教师应该要与学生进行及时的沟通，对学生在实训过程中遇到的问题要帮助其解决，并做好相应的监督记录，最后也要督促学生写好自己的实习周记和报告，完成教学任务。
三、结束语
目前，市场上对营销专业人才的需求越来越大，而大多数企业缺少的就是高质量的营销专业人才，市场营销行业的就业前景较好。而作为培养高水平的高职院校，在对市场营销的人才培养中，要考虑到不同市场对人才的不同需求，注重学生的专业技能、实践能力、职业素养的培养，制定符合企业需要的市场营销人才培养计划，为社会输送更多的营销专业人才。
